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A lo largo de la historia, los productores y comercializadores de bienes y servicios han experimentado diversas transformaciones en sus formas de interacción con el mercado. El análisis de esta evolución constituye un elemento esencial para comprender los desafíos que enfrenta actualmente la porcicultura en los distintos contextos donde participa, así como para establecer estrategias que permitan responder de manera efectiva a un entorno caracterizado por una creciente competitividad.
De la demanda a la oferta: un cambio de paradigma
Etapa de la demanda: En esta fase, eran los clientes quienes acudían directamente a los productores en busca de bienes y servicios. Tanto los consumidores finales como los compradores institucionales se dirigían a los productores y comerciantes para solicitar sus productos, lo que generaba una dinámica de mercado centrada principalmente en la capacidad de oferta de los productores y en su habilidad para responder de manera oportuna a la demanda existente.
Sin embargo, con el paso del tiempo la sociedad, los mercados y la competencia evolucionaron de manera acelerada. Esto dio paso a la etapa de la oferta, donde ya no bastaba con esperar que los clientes llegaran. Los productores y comercializadores se vieron obligados a salir activamente a ofrecer sus productos. En este nuevo contexto, la probabilidad de lograr negociaciones de valor depende de un principio fundamental: conocer profundamente a los clientes.
En un mundo tan competitivo, quedarse en la lógica de la demanda es limitarse. Es indispensable actuar en la etapa de la oferta y convertir el conocimiento del cliente en un activo estratégico que potencie la productividad y el crecimiento de toda la organización.
Más allá de la calidad del producto
El éxito de los porcicultores no depende únicamente de la calidad de la carne que producen en sus granjas. La inocuidad, frescura y estándares sanitarios son elementos básicos, pero no suficientes. El verdadero factor diferenciador está en la capacidad de conocer y comprender a los clientes en sus distintos segmentos: B2B, B2C y B2G (business to business, business to consumer y business to government).
Cada segmento busca cosas distintas, compra con criterios diferentes y tiene expectativas particulares. Conocer esas necesidades, deseos y motivaciones no solo permite diseñar estrategias efectivas, sino que también, abre la puerta para identificar nuevas oportunidades de negocio.
Comprender qué valora un chef de restaurante al elegir carne de cerdo, qué espera un comprador de grandes superficies o qué aspectos prioriza una familia al hacer mercado, se traduce en información clave para tomar decisiones estratégicas.
Veamos las principales actividades que los productores de carne de cerdo deberían implementar para lograr un conocimiento profundo de sus clientes:
- Investigación de mercados
La información es un activo crítico. Implementar encuestas, entrevistas y grupos focales adaptados a cada segmento (B2B, B2C y B2G) permite entender motivaciones, criterios de compra y hábitos de consumo, y ayuda a identificar diferencias regionales —entre países y al interior de cada país— y a conocer el panorama competitivo. El diseño de estrategias de mercadeo, ventas y servicio al cliente basadas en este tipo de información sobre los comportamientos de los clientes aumenta las probabilidades de ser altamente efectivas.
- Análisis de datos históricos
Las estadísticas de años anteriores ofrecen información valiosa. Revisar tendencias de compra, volúmenes, estacionalidad y comportamiento de clientes permite anticiparse a la demanda y diseñar estrategias de abastecimiento más eficientes.
- Definición del Buyer Persona
Crear perfiles detallados de los compradores, ya sea el ama de casa, el chef, el encargado de compras de un supermercado o el funcionario de una entidad pública. Contar con un Buyer Persona —construcción ficticia de tu cliente ideal— bien definido facilita alinear la propuesta de valor de la empresa con las necesidades reales de cada cliente.
- Participación en eventos del sector
Asistir a ferias gastronómicas, agroindustriales, simposios y foros, tanto privados como gubernamentales, abre oportunidades para conocer tendencias, detectar nuevas demandas y establecer relaciones comerciales estratégicas.
- Utilización de herramientas tecnológicas y de inteligencia artificial
El uso de CRM para gestionar información de clientes, así como tecnologías de monitoreo (cámaras, acelerómetros, termografía) y modelos predictivos de demanda, fortalece la productividad, el bienestar animal, la sostenibilidad y el diseño de estrategias en toda la cadena de valor. Al utilizar las herramientas de I.A. tendremos mejores oportunidades de convertir la industria de la porcicultura en un sector más competitivo.
- Realización de Benchmarking
Observar lo que hace la competencia directa y analizar las prácticas de empresas líderes de otros sectores aporta ideas valiosas. Con esta información podríamos ajustar procesos internos, innovar en la oferta de valor y detectar ventajas competitivas.
- Consideración de factores culturales y regionales
El consumo de carne de cerdo varía según el país y la región. Conocer y entender los hábitos locales permite adaptar la oferta y las estrategias de comunicación.
- Capacitación del equipo comercial y técnico
El conocimiento del cliente no es tarea exclusiva del área de mercadeo, todo el equipo debe estar preparado para identificar necesidades, obtener información valiosa y transformarla en acciones estratégicas. Capacitar en ventas consultivas y análisis de datos es fundamental para fortalecer la relación con los clientes.
En resumen, el conocimiento profundo del cliente es una condición indispensable para los porcicultores que deseen ser más competitivos, al pasar de una visión táctica centrada en la producción, a una visión estratégica basada en el cliente. El sector porcicultor puede transformar sus procesos, aumentar su productividad, personalizar sus estrategias de mercadeo, ventas y de experiencia al cliente, generando negociaciones de valor, pero lo más importante es: Lograr que el cliente institucional o consumidor final le sea fiel y se convierta en un embajador de su marca o de su organización.