Lo que pasa después de la granja

Todos sabemos qué demanda el consumidor, ¿no? Una conversación sobre el precio.

La primera vez que fui a tratar de vender nuestro cerdo a Alcampo (filial española del grupo francés Auchan), fui preparadísimo con mi tabla de precios. En mi cabeza lo único que les iba a importar era eso. Yo, que por aquel entonces me había enfrentado pocas veces (ninguna) a directores de compras nacionales de gigantes del consumo, enfoqué por ahí toda la conversación. Aproximadamente 1 minuto después de entrar, el responsable de compras me dijo: “ Oye, podríais darme cerdos libres de antibióticos?”

No iba preparado.

Todos los cerdos son libres de antibióticos, ¿no? Los períodos de supresión y tal. Pero no me estaba preguntando eso. Lo que me estaba diciendo era: “Vosotros me podéis llenar alguna estantería de carne que pueda yo poner que proviene de animales que no han consumido nunca ningún antibiótico?”

Entonces, ¿a este señor no le importaba el precio?

Y aquí, amigos, es donde nos toca hablar del consumidor. Y voy a empezar fuerte: El consumidor NO existe. Bueno, voy a acotar un poco que me ha quedado un poco extrema esta afirmación: hay muchos consumidores. Hay muchos clientes para tu producto. Y voy a adelantarte algo: no te eligen sólo por el precio. Hay muchos atributos más que posicionan tu carne.

Entonces… qué mueve a la gente cuando compra carne. ¿Por qué selecciona un tipo de carne u otra? ¿Un corte u otro? ¿Compra movida por lo mismo una persona de 26 años que una de 75? ¿Cuántas veces hace la compra al mes? ¿Dónde la realiza?

Mirad, hay tres pilares fundamentales que gobiernan la decisión: Sabor, precio y salud. En ese orden. Esto no lo digo yo. Lo dice Cargill, el Meat Institute y cualquiera de los 10 estudios que llevo analizados. El sabor importa. Y el precio. Y son importantes para todas las edades. Para todos los géneros. En todos los países. Pero hay muchos más decisores de compra. Algunos llevan la compra a lo binario: compro o no. El precio, normalmente lo lleva sólo a lo cuantitativo: cuánto compro

Entonces, Miguel, qué hacemos.

Lo primero, recuerda que esta serie no va de darte respuestas, va de ayudarte a que te hagas preguntas. Y, después, léeme el mes que viene, voy a seguir hablándote del consumidor. Y de qué ha hecho la industria del huevo para convencerte de que es un súper alimento.

Nos vemos en un mes

Miguel

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